Consulente finanziario per imprenditori con holding

Il vero problema non è dove investire, è dove sta il patrimonio

Quando incontro un imprenditore, la domanda che porta è quasi sempre «cosa faccio con questa liquidità?». La domanda giusta, però, viene prima: di chi è questa liquidità, e quale rischio sta correndo lì dove si trova?

Un milione di euro sul conto della società operativa non è la stessa cosa di un milione sul conto della holding, e non è affatto la stessa cosa di un milione sul conto personale. Cambia l'esposizione al rischio d'impresa, cambia la fiscalità sui rendimenti, cambia la disponibilità in caso di necessità, cambia cosa succede in caso di successione. Chi risponde alla prima domanda senza aver risposto alla seconda sta vendendo un prodotto, non facendo consulenza.

Le cinque situazioni che vedo più spesso

• Cassa che dorme in azienda. Riserve accumulate per prudenza, ferme da anni, senza un criterio che distingua quanta serve all'operatività, quanta è cuscinetto e quanta è, di fatto, patrimonio di famiglia parcheggiato nel posto sbagliato.
• Holding usata a metà. Costituita anni fa su consiglio del commercialista e mai messa davvero al lavoro: nessuna politica di impiego della liquidità, nessun coordinamento con il patrimonio personale.
• Tutto il rischio nello stesso posto. L'impresa, il capannone, la casa e i risparmi legati allo stesso settore, allo stesso ciclo economico e talvolta allo stesso cliente principale. La diversificazione vera comincia qui, non nella scelta dei fondi.
• La previdenza dell'imprenditore vicina a zero. Chi ha reinvestito tutto in azienda per vent'anni spesso considera l'azienda stessa la propria pensione. È una scommessa su un solo titolo, illiquido, che dipende da un settore e da un compratore futuro.
• Passaggio generazionale rimandato. Se ne parla quando qualcuno si ammala. È il momento peggiore: meno strumenti disponibili, più imposte, più conflitti.

Come lavoro con un imprenditore

1. Mappa dei contenitori. Cosa c'è nella operativa, cosa nella holding, cosa in capo alle persone fisiche, cosa negli immobili, cosa nelle polizze. Un foglio solo, tutto insieme, spesso per la prima volta.
2. Fabbisogno di cassa dell'impresa. Quanta liquidità serve davvero all'operatività nei prossimi 12-24 mesi, considerando stagionalità, fidi e investimenti previsti. Solo il resto è impiegabile.
3. Regole di impiego, per contenitore. Orizzonti diversi, rischi diversi, strumenti diversi. La liquidità della operativa non si tratta come il patrimonio di lungo periodo della famiglia.
4. Protezione e separazione. Cosa succede al patrimonio di famiglia se l'impresa entra in difficoltà, e quali strumenti (societari, assicurativi, successori) hanno senso nel caso concreto.
5. Passaggio generazionale. Chi prende cosa, quando, con quale carico fiscale. Si lavora insieme al commercialista e al notaio di famiglia, non al loro posto.
6. Revisione periodica. L'impresa cambia, e il piano deve cambiare con lei.

Perché un autonomo e non la banca dell'azienda

Con la banca dell'azienda esiste un vincolo che nessuno dichiara ma che pesa su ogni conversazione: c'è un fido, una linea di credito, un rapporto da mantenere. Quando lo stesso soggetto ti dà il credito e ti propone come impiegare la liquidità, la posizione negoziale non è mai davvero paritaria.

Un consulente finanziario autonomo non può, per legge, percepire compensi dagli intermediari: viene pagato solo dal cliente. Non ha un catalogo, non ha obiettivi di raccolta e non perde nulla se la conclusione dell'analisi è «lascia le cose come stanno». È l'unica configurazione in cui puoi avere qualcuno che tratta con le banche, invece che per le banche.

Domande frequenti